人を動かす文章術〜一通のメールが出来上がるまでの流れを解説~

こんにちは。shinです。

今回は「文章術」に関してのお話になります。

ビジネスの世界に飛び込んで約7年間。。。僕のメインの業務の一つが、ライティングに関わっていて、ブログから商品販売のLPから、顧客に対してのステップメールまでたくさんの文章を書いていました。

(一応、前職では「コピーライティング」と言えば shin と言われる立ち位置ではありました)

 

今回は僕なりに「人を動かす文章」を実際に作るまでの流れをまとめてみました。

ブロガーさんやライター、コピーに関わる人が見る分には、一つ参考になるかと思います。

※結構ガッツリ書いたので長い記事になっております。

 

人を動かす文章術のコツに関して~一通のメールが出来上がるまで~

はじめに コピーライティングって一体何??

一般的にコピーライティングと言うと
「文章を書く力」という認識になりますが、

実は、「幸福度を上げる」というテーマの上でコピーライティングのスキルを持っておくことは大きなアドバンテージになります。

現に僕自身が過去、営業では十数人の中でブッチギリの「ビリ」という成績を持っていながらも、ベンチャー企業の役員として売上を上げること、顧客の教育に尽力することが出来たのは

ひとえにコピーライティング。「文章」を書くスキルがあったから。というのが大きな理由です。(仕事も回ってきましたしね)

 

一概にライティングのコツというのは伝えられないのですが「文章を書く上で意識していること」というのはあります。

そもそもとして文章の目的は
うまい文章を書くこと、、、ではなく

「相手の行動を喚起させる文章」を書くこと。です。

どれほど流麗で
どれほどキレイな文章を書いたところで

相手を動かすことが出来なければその文章には意味はありません。

小説ならばまだ意味があるかもしれませんが、「伝えること」が目的ならば、「読んだ人を動かすこと」が文章の一つのゴールではあります。

 

この記事では、文章で人を動かすため、

ビジネスに使う文章をどのように執筆すれば良いのか??

その骨子の部分を記していきます。

(あくまで僕自身が考えている、一つの骨子のパターンをお伝えするだけではありますのでこれが全て。というわけではありません。)

それに・・・

一概に文章と言っても様々なパターンがあります。

なので、今回はワンメッセージを伝える際のポイントに絞ってお伝えをしていきます。

具体的な使う部分となると

メールマガジン、ブログの一記事などになるでしょうが

大まかな要素は変わりません。

(より長いセールスレターなどになれば注意すべき部分、準備する部分はより多くなります)

 

今回は

一つのメールマガジンが完成するまで。

この流れに関して説明をさせていただきます。

僕自身が実際に文章を書くまでの流れをそっくりそのまま示しておいたので、

流れをそのまま当てはめてもいいですし自分が使えるという部分を抽出していただく形でも参考にしてみてください。

※ステップですが、5ステップの流れをくんでおります。

 

ステップ1 まずとりあえず文章を書いてみる。

僕のやり方ですが、一先ずは文章を書いてみるというところからスタートをします。

巷ではターゲットを決めましょう。
要素を洗い出しましょう。
準備をしっかりしてから文章を書きましょう。

といわれます。

実際にこれは非常に大切だし、外すことの出来ない視点です。

ただ、、、

様々な仕事が立て込んでいたり・・・
はたまたは単純に集中ができなかったり・・・
気分が乗らず、思ったような言葉が出てこなかったり・・・

その準備に対しての時間を割けない、割く気にならない時もあるのが

現状の問題という人は多いのではないでしょうか?

 

そういった場合は実際にとにかく筆を執って書いてみるここから僕はスタートします。

どれだけ文章が短くなろうといまいち膨らみがなかろうと、まずは書いてみるというところがスタートです。

それが仮に満足できる文章がかけるならば、事前準備が頭のなかで出来ていたということになりますのでこの後の話は必要ありません。

しかし、実際問題としては、いきなり書いたとしても上手くかけないという人が多いでしょう。

でもいいんです、一旦書いてみることで

「あーやっぱりこのままじゃいい文章は書けんか」

と自分で認識することが出来るので。

実際に短くとも駄目だろうと、何かしら文章を書いてから、次のステップです。

 

ステップ2 ターゲットを明確化しよう。

文章がいまいちうまく書けない。という人は

ターゲットを明確化するだけで8割型の問題は解消されます。

というのも、大抵の場合文章上手くかけないというのは

自分の中に「伝えたい想い」が降ってこない時。

そして「伝えたい想い」が降ってくるのは、
その文章を伝える相手が明確化しているときだからです。

例えば、例えばの話ですよ。

あなたが目の前の相手に対して
思いっきり、ブチ切れて怒らないといけないとします

そりゃもう、血管がブチ切れるほどに。

で、ここで、切れる人を選べるとしましょう、

・何気なしにただ道端を歩いていて目の前を歩いている、特に特徴のない中肉中背の男性。

・ここ最近で少し言い合いがあったりイマイチそりが合わないというか、ムカつくことがあった人。

どっちのほうがブチ切れられますか??

といったら、当然ですが、後者の選択になりますよね??

(道端の人に対して非常に苛立った経験がある場合はそうではないのかもしれませんが。。。)

まぁ、上記の例は極論ですが、ここで伝えたい事は

「相手の姿がちゃんとイメージできているほど伝えたいメッセージの熱量、内容の重みが増す」ということです。

例えば「お金を稼ぎましょう」というメッセージを伝えるとしても

一般的な人相手では

「お金はあったほうが良いです。
自分でお金を稼げる力があったほうがいいですよね」

になるし

 

若い男性が相手ならば

「若いうちのお金は何者にも変えられない資産です。

50代の100万円よりも
20代の100万円のほうが価値が高い。

それは今の1万円と
過去、小学生の時の1万円の価値を比べればわかると思います。」

となります。

ここで大切なのはメインターゲットとサブターゲットを定めておくこと。

例えば上記のように、若い男性をターゲットとしたとしても
50代の人もそのメールマガジンを見ている可能性があるとしたら

上記の文面のままだと
「なんだよ、じゃあ俺みたいな年寄りは稼いでも意味が無いっていうのかよ」

とへそを曲げる人がもしかしたらいるかもしれません。

まぁ実際にそのような人がいなかったとしても
50代の人が見ても納得できるような要素は入れておいたほうが良いでしょう。

というわけで、、、、

「若いうちのお金は何者にも変えられない資産です。

50代の100万円よりも
20代の100万円のほうが価値が高い。

それは今の1万円と
過去、小学生の時の1万円の価値を比べればわかると思います。

 

と、こういうことをいうと、

「私はもう20代じゃないからいいか~」と思う人がたまにいますが、
そうではなくて、、

誰にとっても「今生きているこの瞬間こそが、自分が一番若い瞬間です」

だからこそ、早くお金を稼ぐというのは大事なのです。」

と、サブターゲットを意識することで
どのような方が読んだとしても説得力のある文章に変わります。

ちなみにメインターゲットは一人ですが、サブターゲットは何人いても構いません。

むしろ、想定できるだけ、想定しておいたほうが良いでしょう。

今回のメッセージではAがメインターゲットだとしても
次の文章ではBがメインターゲットになることもありえますからね。

あ、ちなみにターゲットが多くて
どの人をターゲットにした良いかわからないって言う人も

メインとサブを分けるとその問題も解消します。

ぶっちゃけた所、文章を書く際には
このターゲット選定と
ターゲットの分析(悩み、望みなどを徹底分析)していけば

「書けない」という悩みは解消されます。

 

(裏技ですが、ターゲットのイメージが掴めない。という場合は実際のターゲットとなる人に話を聞くのが一番いいですね。)

 

ステップ3 ターゲットにどういう行動を取ってもらいたいのか??

次にターゲットを洗い出したら

ターゲットにどういった行動を取ってもらいたいのか??

を明確化していきましょう。

といっても、ここに関してはターゲットを出している時点で殆ど出てきていると思います。

・何かしらオファーを成功させたい
・ものを購入してもらいたい
・何かに登録してもらいたい。

と収益を発生させるパターンと

・相手のためにもこういった行動をとってもらいたい。
・返信を促して返信をしてもらいたい。

などなど、いろんな思惑があると思いますが

基本的にターゲットの分析が済んでいればアプローチの方法も定まってきます。

もしもターゲットが
「貴方のことが大好きで、貴方から何かを売り込まれたい」と思っている場合は

「とりあえずこれはやっておいてください。」

だけでいいですし、

また貴方のことを信頼してないとしたら

「僕のことは信頼しなくてもいいです。
ただ、これはやっておいても損にならないです。」

というように、表現方法が変わりますよね?

と、表現方法の例に関してはまた後程述べていきますが、

ひとまずは「ターゲットの分析」と「そのターゲットにどう動いてもらいたいのかを決めること」

あとはポイントとしては、「短絡的にならない」ってことが大切です。

 

例えばよくある例として、商品を買ってもらいたいからと言って

【ターゲットにやってもらいたい行動は「商品を買ってもらうこと!!」と「固定して」しまうこと。】

やってもらいたいことがこれだけ明確なのに文章が書けない~!!;;

という場合は

そもそもとして

「ターゲットがその感情に至るまでのルートがイメージできてない」

ことがほとんどです。

仮に商品を買ってもらいたいとした際にも

 

まず自分を好きになってもらう(信用を得る)

→ 自分自身の問題を解決しないとやばいという危機感を抱いてもらう

→ そのままでは解決できないということを知ってもらう

→ しかし、こちらの商品ならば問題を解決できる。と思ってもらう

→ その商品を今手に入れないといけないと思ってもらう。

とざっと考えただけでもこれだけの段階があります。

 

 

その場合は、メールを流す回数を増やすか、長く文章を書く事を視野に入れてもいいでしょう。

ターゲット、目的が明確に決まっているけども文章が書けない場合は

その設定がそもそもとして間違えている可能性も浮上するということです。

 

無理にそのまま書こうとするのではなくて、

ゴールを細分化して、段階を落とせないか?

まだ顧客の信頼を得ていないんじゃないか??

という前提を一度疑うことも考えてみてくださいね。

ステップ4 誘導パターンを洗い出してみよう。

ここまでの内容を振り返ると

「とりあえずまずは文章書いてみる」
→書けたならばOK、書けてないならば準備からスタート。

「ターゲットを明確化する」
→メインターゲット、サブターゲットを洗い出す

「ターゲットにどうしてもらいたいのかを考える」
→どういう感情を喚起してもらいたいのか?
前提条件も疑ってみる。

ということをお伝えしましたが、。

正直、これらのことをやってきたら、すでに「書けない」って言う状態は抜け出していると思います。

実際、僕もメルマガを書く上でステップ4の工程は、これまでの分析の段階で勝手に終わっていることがほとんどです。

それが、「誘導パターンを洗い出すこと」です。

誘導パターンの洗い出しに関しては
いわゆる「セールストーク」を明確化していく作業ですね。

例えばそうですね。。。

ターゲットは

【ある程度ビジネスをやっていて、コピーを上達させたいけども「コピーライティング」という一つの力のみにフォーカスを置いちゃっている人】がメインターゲット

【ビジネスは知ってるけども、コピーはやったことが無いという人】がサブターゲット

として置きましょう。

そのターゲットに

「コピーライティングの上達をするための勉強を促す」

これを伝えるためのメルマガを書くとしましょうか。

とすると、僕が書くとこんな感じの文章になります。

―――――――――――――――――――――――

「「コピーが上手くなるにはどうしたら良いですか?」

という質問を僕も受け取ることがあるのですが、

ぶっちゃけた所
コピーライティングって言葉に対してどれだけ考えているか??

が全てです。

少なくとも、適当に書いていたら駄目ってこと。

どれだけ相手の心情を考えて
きっとこういう言葉を受け取ったら相手はこう思うだろうな。
ということを予想して

とにかく文章を書くことを積み重ねること。

その上で、伝える手段が乏しいならば、調べて知識を付けることも重要です。

率直に言えば「コミュニケーション」「気遣い」なんですよ。

だから、人がどういう感情になるのか??
とか、

あー、こういう知識も今の相手にとっては役立つだろうな。と
常にアンテナを立てて自身を磨くことが一番の近道です。

そのうえで、他の人がどのような文章を見ているのか??

をする人は、ライティングは上手くなると思いますよ。

裏を返せば、自分はコピーをやったことがない、
文章を書いたことがない。という人でも

心情を沢山考える人は、動かすコピーを書くことは全然可能です。」

―――――――――――――――――――――――――――

と、一例ではありますが。

ターゲットが明確かどうかで文章の書き方が変わるところに注目してくださいね。

ステップ5 誘導パターンを利用して執筆してみる。

ここまできたら、後は上記の誘導パターンを採用して
一筆書いてみるだけになります。

むしろ、これまでの内容にたどり着くまでに
すでにひとつ文章は完成しているのではないでしょうか??

ここまでの手順をこなしていくと

少なくとも最初書き始めたときよりかは
より具体的な文章をかけるようになっています。

と、今回は基本的な流れをお伝えさせていただきましたが
文章を書く祭の流れというのはこのような流れで
僕は文章を書いています。

基本的には「ターゲットの深掘り」

これが一番の焦点になることが僕の場合はほとんどです。

この機会に、自分が文章を書く時に躓く時は
「何が出来ていないのか??」を分析してみると良いかもしれません。

 

番外編・文章を書く祭に意識していること。

ここからは番外編として
僕が文章を書く祭に意識していることを補足説明付きで記載しておきました。

いわゆるテクニック的な要素ではありますが

テクニックというのもコピーライティングにおいては一つの武器となることもまた事実です。

必ずこうしたら良いという類のものではありませんが、
人によっては、大きな発見になるかもしれません。

では、箇条書きでまとめていきます。

 

・同系統の意味ならば、同じの単語は使わない。

実際に僕が気を使っている部分はこれでして、

「ということです」
「思います」
「では、」「なぜ」「というと」「つまり」

こういった「使い勝手のいい言葉」でも同じ言葉を使わないことを意識してます。

「気を使ってます」と「意識してます」というのも同じですね。

同じ意味なんですが「気を使ってます」とは
短い文章では2回は使わない。

セミナーとかで言う「あー」「えー」っていう言葉のヒゲを意識するのと同じです。

 

何度も同じ言葉があると

そこに気を取られてしまう可能性があるので

基本的には連続で同じ言葉は使わないようにしています。

(相手に注目させたい場合は除く)

 

・間を使う。

・・・
改行
。。。

など、

間を使うことがセミナーやトークにおいても重要な要素となるように。

文章でも僕はこれは同じだと思っています。

そもそもとして、文章が全て改行なしにみっちりと詰め込まれてたら読みづらいからこそ

改行と言うものが存在するし、 、 や 。 といった句読点
さらに言えば・・・ という間をおく記号まで存在しているだと考えています。

となれば、こういったものを使うことのほうが

文章としては自然だと思います。

 

・読んだ相手が何を思うか?を予想して書く。

あくまでイメージの話ですが

ターゲットが明確化した後、文章を書いた時に、この文章を読んだら相手はきっとこう思うだろうなと予想して書いていっています。

イメージをするならばセミナーのイメージです。

自分の前に人がいて、話すのは自分だけ。

自分が話したことによって、こういう感情が換気しただろうから
フォローを入れて、追加の補足説明をしよう。

ここは続けたら収集つかなくなりそうだから、深ぼらず、次にいこう。

そういう読者の心との対話をしながら、文章を執筆しています。

イメージが付く人は、これはぜひおすすめの方法です。

 

・強調するところは強調して

これは「」で囲んだり『』をつけたりなど

伝えたい部分を明確化させてあげる作業になります。

テクニック的には「アナログマーキング」というのですが、読者の人が意図を取り違えないような配慮ですね。

 

・権威を使う

これは今回の記事では多くなかったですが
いわゆる権威を借りて、自分の言葉の説得力を増すテクニックです。

例えば日本のコピーライターとして著名の糸井重里さんが

「文章とは何よりも内容を『伝えること』が最優先なわけですがから、
文章力を磨くことなんかよりも、まず相手の目をしっかり見て、
話せるように練習するのが先決でしょう。」

という言葉を残していますが、

「文章力を磨きたいならば人と話せ!!」というテーマの文章を書いていたら、

 

上記の糸井さんの言葉は自分の意見を肯定しているものなので、
さも著名人が自分と同じ意見を持っているように感じられます。

僕は多用することは多くないですが、

自分の意見をしっかりと伝えるという上において
有用なテクニックであることは間違いないでしょう。

 

最後に

大切なことは「読者が行動する文章」を書くことです。

どれほど、綺麗だろうと、どれほど知識が詰め込まれていようと
コピーが仕事であり、文章を書かなければいけないのならばそれは相手を動かしてなんぼの世界。

僕はそう考えています。

だからこそ、せっかくこの記事を読んでくださった貴方には

小手先のテクニックを追い求めたりせず、

まずやるべきことを抑えて「生きた文章」を書いていってもらいたいなと考えています。

そのためにも、変に「コピーライティング」という言葉に惑わされずに
小手先のテクニックに踊らされずに、

「ネットの先の相手」を見据えて文章を書いてみてください。

僕の中でですが、

コピーライティングというのは、人前で話すことが苦手な人が逆転できるような

非常に優秀なコミュニケーションツールの一つです。

だからこそ、しっかりこの力を活かしてもらいたい。

それでこそ、輝ける人もいると思いますし

ちゃんと活用すれば、多くの人を導く手段となりますので。

 

というわけで、僕自身が文章を書く際の意識していることや流れを今回はまとめてみました。

大分長い記事になりましたが、ここまで読んでいただけたならば、本当に嬉しく思います。

 

またコピーに関して、話したほうがいいことがあればまとめていきますので、もし気になった点などがありましたら、お問い合わせよりご連絡いただければ幸いです。

 

それでは、今回はこのへんで^^

 

 

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